원문 제목: The best technology doesn't always win (in the enterprise)

원문 저자: Pyrs Carvolth, Christian Crowley, a16z crypto

원문 번역: Chopper, Foresight News

현재 블록체인 응용 프로그램 주기에서 창업자들은 불안감을 느끼면서도 의미 있는 교훈을 얻고 있습니다: 기업은 항상 "가장 좋은" 기술을 구입하는 것이 아니라 파괴성이 가장 적은 업그레이드 경로를 구매합니다.

수십 년 동안 새로운 기업용 기술은 전통적 인프라보다 순서 수준 높은 성능을 제공한다고 약속해 왔습니다: 빠른 결제, 낮은 비용, 깔끔한 아키텍처. 그러나 실제 구현은 기술적 우위와 거의 일치하지 않는 경우가 많습니다.

즉, 제품이 "분명히 더 좋다" 하더라도 이기지 못하는 경우, 성능 차이가 아닌 제품 적합성에 있습니다.

이 글은 암호화 분야 창업자들을 대상으로 쓰여졌습니다: 그들은 퍼블릭 체인 환경에서 시작하여 현재 기업급 비즈니스로 고통스럽게 전환 중입니다. 많은 사람들에게 이것은 거대한 맹점입니다. 아래에서는 자체 경험, 기업에 제품을 성공적으로 판매한 창업자 사례 및 기업 구매자 피드백을 결합하여 몇 가지 핵심 통찰을 공유하여 모두가 기업에 제품을 판매하고 주문을 따내는 데 도움을 줍니다.

"가장 좋은"이란 무엇을 의미합니까

대규모 기업 내에서 "최고의 기술"은 현존 시스템, 승인 프로세스, 리스크 모델, 인센티브 구조와 완벽하게 호환되는 기술입니다.

SWIFT는 느리고 비싸지만 그럼에도 불구하고 일어서 있습니다. 왜냐하면 그것은 공유 거버넌스와 규제적 안전감을 제공하기 때문입니다. COBOL 언어는 여전히 사용되고 있습니다. 왜냐하면 안정적인 시스템을 다시 작성하면 생존 위험이 따르기 때문입니다. 대량 파일 전송은 여전히 존재합니다. 왜냐하면 그것들은 명확한 체크포인트와 감사 추적을 만들어낼 수 있기 때문입니다.

어쩌면 불편한 결론은: 기업이 블록체인을 채택하지 못한 것은 교육 부족이나 시야 부족이 아니라 제품 디자인의 오류 때문입니다. 기업의 제약 사항을 설계 입력으로 삼고 타협 방안으로 삼지 않은 창업자일수록 성공할 가능성이 가장 높습니다.

따라서 블록체인의 가치를 약화시킬 필요는 없으며, 핵심은 기술 팀이 기업이 수용할 수 있는 버전을 개발하는 데 도움이 필요하며, 이를 위해 다음과 같은 생각이 필요합니다.

기업은 손실을 두려워하며 이익을 사랑한다

창업자가 기업에 제안할 때 흔히 하는 실수: 의사 결정자가 주로 이윤에 의해 움직인다고 가정하며, 더 나은 기술, 더 빠른 시스템, 더 낮은 비용, 더 깨끗한 아키텍처 등을 강조하는 것입니다.

그러나 사실은, 기업 구매자의 핵심 동기는 하락 위험을 최소화하는 것입니다.

왜 그럴까요? 대규모 기관에서는 실패 비용이 비대칭적입니다. 이는 소규모 스타트업과는 완전히 다르며, 대기업에서 경험해보지 않은 창업자들이 이 점을 쉽게 간과할 수 있습니다. 기회를 놓쳐도 처벌을 받는 케이스는 드물지만, 분명한 잘못 (특히 생소한 새로운 기술과 관련된 잘못)은 직장 생활, 감사 유발, 심지어 규제 감사를 유발할 수 있습니다.

의사 결정자들은 거의 직접적인 기술 이점을 얻지 못합니다. 심지어 전략적 일치, 회사 차원의 투자가 있더라도, 이익은 분산되고 간접적입니다. 그러나 손실은 즉각적이며 종종 개인 수준입니다.

결과적으로, 기업 의사 결정은 거의 결정을 완수하고 무엇을 이룰 수 있는지에 의해 주도되지 않고, 더 많이 실패하지 않을 것으로 예상에 의해 주도됩니다. 이것이 많은 "더 나은" 기술이 보급되지 못하는 이유입니다. 새로운 기술의 가치가 아니라, 그 기술을 사용하면 의사 결정자의 업무가 더 안전하거나 더 위험해지는지가 대개의 측정 기준입니다.

따라서, 당신은 다시 생각해야 합니다: 누가 당신의 고객인가. 창업자가 기업에 판매할 때 가장 흔히 범하는 실수 중 하나는 "가장 기술을 잘 아는 사람"이 구매자라고 가정하는 것입니다. 그러나 사실은, 기업에 구현되는 데 기술적 신념이 많은 영향을 미치지 않고, 대신 조직 역학에 의해 주로 주도됩니다.

대규모 기관에서는 의사 결정이 이익을 보는 대신 위험 관리, 비용 조정 및 책임 소재를 중심으로 더 살펴봅니다. 기업 수준에서 대부분의 조직은 일부 의사 결정 프로세스를 컨설팅 회사에 위탁하는데, 이는 그들이 지식 부족이나 전문적 역량 부족 때문이 아니라, 핵심 의사 결정이 지속적으로 검증되고 변명 가능해야 하기 때문입니다. 유명한 제3자를 도입하면 외부에서의 승인을 받아 책임이 분산되며, 의사 결정이 후에 의심을 받을 때 믿을 수 있는 근거를 제공합니다. 대부분의 세계 500대 기업이 이러한 방식을 취하며, 따라서 매년 상당한 컨설팅 비용이 예산에서 할당됩니다.

다시 말해, 기관이 클수록 의사 결정은 내부 심사를 견뎌낼 수 있어야 합니다. 속담에 "매킨지를 고용했기 때문에 해고되는 사람은 없다"가 있습니다.

기업이 어떻게 의사 결정을 내리는가

기업 의사 결정은 현재 많은 사람이 ChatGPT의 방식으로 하는 것과 비슷합니다: 우리는 그것에 결정을 내리도록 하기보다는, 아이디어를 탐구하고, 대립관계를 고려하며, 불확실성을 줄여가면서 언제나 자신에게 책임을 져왔습니다.

기업의 행동 방식은 대체로 유사하며, 그들의 의사 결정 지원 계층은 대형 모델이 아닌 사람인 것만 다릅니다.

새로운 의사 결정은 법률, 규정 준수, 리스크, 구매, 보안, 경영진 감독 등 다층적 장애물을 거쳐야 합니다.각 계층의 관심사는 서로 다르며, 예를 들어:

· 어떤 문제가 발생할 수 있나요?

· 문제가 발생하면 누가 책임을 져야 하나요?

· 이것이 기존 시스템과 어떻게 호환되는가요?

· 경영진, 감독 기관 또는 이사회에 이 결정을 어떻게 설명해야 하나요?

따라서 실질적인 혁신 프로젝트의 경우, 「고객」은 거의 항상 단일 구매자가 아닙니다. 이른바 「구매자」는 사실 혁신보다는 잘못되지 않는 것에 더 관심이 있는 이해관계자 연합체입니다.

기술적으로 더 우수한 제품들은 종종 여기서 패배합니다:사용할 수 없는 것이 아니라, 조직 내에서 안전하게 사용할 수 있는 적합한 사람이 없기 때문입니다.

온라인 도박 플랫폼의 예를 들어보겠습니다. 예측 시장이 인기를 얻음에 따라, 암호화폐 "워터 세일스맨" (예를 들어 입금 채널 서비스 공급 업체)은 온라인 스포츠 베팅 플랫폼을 기업 고객으로 간주할 수 있습니다. 그러나 이를 위해, 먼저 온라인 스포츠 베팅의 규제 프레임워크와 예측 시장이 다르다는 것을 이해해야 합니다. 각 주별 별도의 라이선스를 포함하여, 각 주의 규제가 암호화에 대해 어떻게 다른지 알면 입금 서비스 제공 업체는 이해할 것입니다: 그들의 고객은 암호 활동성에 연결하려는 제품, 엔지니어링 또는 비즈니스 팀이 아니라, 기존 도박 라이선스 및 핵심 피아트 활동의 리스크에 관심이 있습니다.

가장 간단한 해결책은 조기에 의사 결정자를 명확히 하는 것입니다. 제품 지지자들 (귀하의 제품을 좋아하는 사람들)에게 내부에서 어떻게 홍보할 수 있는지 묻는 데 두려워하지 마십시오. 뒷면에서는 종종 법률, 규정 준수, 리스크, 재무, 보안... 저희는 모르는 곳에 거부권을 가지고 있으며, 전혀 다른 우려사항을 가지고 있습니다. 성공할 수 있는 팀은 제품을 안전한 의사 결정으로 포장하여 이해관계자에게 완성된 답변, 명확한 이익 / 리스크 프레임워크를 제공합니다. 말만 하면 알 수 있기 때문에 누구를 위해 포장해야 하는지 알고, 그런 다음 보이지만 안심할 수 있는 "합의"의 길을 찾을 수 있습니다.

컨설팅 회사

많은 경우, 새로운 기술은 기업 구매자에게 도달하기 전에 사이에 중개 역할을 하는 계층을 거칩니다. 컨설팅 회사, 시스템 통합 업체, 회계사 등 제3자들이 종종 새로운 기술의 채택 및 합법화에서 중요한 역할을 합니다. 좋아하든 싫어하든, 그들은 새로운 기술의 관문이 되었습니다. 그들은 성숙하고 익숙한 프레임워크와 협업 모델을 사용하여 새로운 솔루션을 사람들이 익숙한 개념으로, 불확실성을 구체적인 제안으로 변화시킵니다.

창업자들은 종종 이에 대해 좌절하거나 불신을 품어, 컨설팅 회사가 진행 속도를 늦추고, 불필요한 프로세스를 추가하며, 최종 결정에 영향을 미치는 추가 이해 관계자가 된다고 느낍니다. 그들이 사실입니다! 그러나 창업자들은 현실적이어야 합니다: 미국만 하더라도, 2026년에는 관리 컨설팅 서비스 시장이 1300억 달러를 넘어선다고 예상되며, 대부분은 대규모 기업이 전략, 리스크, 전환에 도움을 요청하는 것입니다. 블록체인 관련 비즈니스는 일부만 차지하고 있지만, "블록체인"을 프로젝트에 적용하면 이러한 의사 결정체제를 벗어날 수 있을 것이라고 생각하지 마십시오.

당신이 그것을 좋아하든 싫어하든, 이러한 모델은 이미 수십 년 동안 기업 의사 결정에 영향을 미쳤습니다. 여러분이 블록체인 솔루션을 판매하더라도, 이 논리는 사라지지 않을 것입니다. 우리가 세계 500개 기업, 대형 은행, 자산 운용 기관과의 경험을 통해 반복적으로 입증한 것은 다음과 같습니다: 이 층을 무시하면 전략적인 실수로 이어질 수 있습니다.

델로이트와 Digital Asset의 협업은 전형적인 사례입니다: 델로이트와 같은 대형 컨설팅 회사와 협력하여, Digital Asset의 블록체인 인프라가 기업이 더 익숙한 용어인 지배 구조, 리스크, 규정 준수 등으로 다시 포장되었습니다. 기관 구매자에게 있어 델로이트와 같은 신뢰할 수 있는 당사자의 참여는 기술을 인증할 뿐만 아니라 실현 경로를 보다 명확하고 타당하게 만듭니다.

일반적인 문구를 사용하지 마세요

기업 의사 결정자는 자사 요구 사항(특히 다운스트림 리스크)에 매우 민감해, 당신은 프레젠테이션을 맞춤화해야 합니다: 모든 잠재 고객에게 동일한 기업 영업 문구, 동일한 PPT, 동일한 프레임워크를 사용하지 마세요.

세부 정보는 매우 중요합니다. 두 대형 은행은 겉으로 보기에는 매우 유사하지만, 시스템, 규제, 내부 우선 순위는 크게 다를 수 있습니다. 한 곳을 감동시킬 수 있는 것이 다른 한 곳에서는 전혀 효과가 없을 수 있습니다.

일반적인 문구를 사용한다는 것은 상대방에게 당신이 이 기관이 프로젝트를 구체적으로 정의하는 데 시간을 들이지 않았다는 것입니다. 만일 여러분의 영업이 맞춤화되지 않는다면, 기관은 여러분의 솔루션이 완벽하게 적합할 수 있다고 믿기 어렵습니다.

더 심각한 실수도 있습니다: "청산 후 재출발" 주장. 암호화 분야에서, 창업자들은 자주 전적으로 새로운 미래를 묘사하려는 경향이 있습니다: 기존 시스템을 완전히 대체하고, 업데이트되고 더 나은 탈중앙화 기술로 새 시대를 열겠다는 것입니다. 그러나 기업은 이를 거의 결코 하지 않습니다. 전통적인 인프라는 이미 업무 프로세스, 규정 준수 프로세스, 기존 공급 업체 계약, 보고 시스템 및 무수히 많은 접촉 및 이해 관계에 깊숙히 뿌리박혀 있습니다. 모든 것을 다시 시작하면, 일상적인 운영뿐만 아니라 여러 가지 위험 요소가 도입됩니다.

변화의 영향이 클수록, 내부 조직에서 결정을 내릴 용의가 없어집니다: 결정이 클수록, 결정 제휴가 더욱 거대해집니다.

우리가 본 성공 사례는 창업자가 먼저 기업 고객의 현재 상황에 맞추고, 고객이 자신의 이상에 맞추도록 요구하는 대신입니다. 진입점을 디자인할 때, 기존 시스템과 업무 프로세스에 통합할 수 있어야 하며, 간섭을 최소화하고 신뢰할 수 있는 진입점을 구축해야 합니다.

최근 사례 중 하나는 Uniswap과 BlackRock의 토큰화된 펀드에서의 협업입니다. Uniswap은 DeFi를 전통적인 자산 운용의 대체품으로 위치시키지 않고, BlackRock이 현행 규정 및 펀드 구조에서 발행한 제품을 위해 허가 없이 이차 시장 유동성을 제공했습니다. 이 통합은 BlackRock이 운영 모델을 포기하도록 요구하지 않고, 단지 온체인으로 확장시킨 것뿐입니다.

구매 프로세스를 통과한 후, 솔루션이 공식적으로 출시되면 보다 거대한 목표를 추구하는 것은 충분히 가능합니다.

기업은 헤지 레이아웃을 할 것이며, 당신은 "올바른 헤지 옵션"이 되어야 합니다.

이러한 리스크 회피는 예측 가능한 행동으로 나타날 것입니다: 기관들은 헤지 레이아웃을 하게 되며, 이는 종종 매우 큰 규모로 이루어집니다.

대기업들은 신생 기반시설에 모든 것을 건다고 하지 않습니다. 대신 여러 실험을 병행합니다. 작은 예산을 다수의 공급업체에 할당하고, 혁신 부서에서 여러 솔루션을 테스트하거나 핵심 시스템을 건드리지 않고 시범을 실시합니다. 기관들에게 보면, 이는 선택지를 보존하면서도 리스크 노출을 제한하는 것입니다.

그러나 창업자들에게 있어, 이곳에는 섬세한 함정이 숨어 있습니다:

선정됨 ≠ 채택됨. 많은 암호화 기업들은 기업이 시험용으로 선택한 옵션 중 하나에 불과하며, 시험만 하고 규모를 확장할 필요는 없습니다.

진정한 목표는 시범을 이기는 것이 아니라, 가장 큰 헤지 옵션이 되는 것입니다. 이를 위해 필요한 것은 기술적 우위뿐만 아니라 전문성도 필요합니다.

왜 전문성이 순수함을 이깁니까?

이러한 시장에서는 명확성, 예측 가능성, 신뢰성이 종종 순수한 혁신을 압도합니다: 기술만으로는 이길 수가 없습니다. 이와 같은 이유로, 전문성은 매우 중요합니다. 이는 불확실성을 줄입니다.

우리가 말하는 전문성은 다음을 의미합니다: 제품을 설계하고 전시할 때, 제도적 현실(예: 법적 제약, 거버넌스 프로세스 및 기존 시스템)을 충분히 고려하고, 이러한 현실 프레임워크 내에서 작동하도록 노력합니다. 관행을 따른다는 것은 상대방에게 이 제품이 통치 가능하고 감사 가능하며 통제 가능하다는 것을 의미합니다. 이것은 블록체인이나 암호화 정신과 부합하더라도, 기업은 기술이 실현되는 것을 이렇게 바라보고 있습니다.

이는 기업이 변화에 저항한다는 것으로 보일 수 있지만, 사실 그렇지 않습니다. 이는 기업의 인센티브 메커니즘에 대한 합리적인 반응입니다.

기술 뒤의 이념적 순수주의에 갇혀 있는 것은, 법적, 규제적, 평판상의 제약을 받는 기관들을 설득하기 어렵습니다. 기업에게 "완전한 비전" 제품을 한꺼번에 받아들이도록 요구하는 것은 지나치며 서두르는 것입니다.

물론, 획기적인 기술 + 이념적 순수주의가 동시에 이루어지는 이례적인 사례도 있습니다. 최근 LayerZero는 기업 현장에서의 확장성 및 상호 운용성 문제를 해결하고 동시에 탈중앙화 및 허가 없는 혁신의 핵심 원칙을 유지하려는 새로운 메인넷 Zero를 출시했습니다.

그러나 Zero의 진정한 차이는 아키텍처뿐만이 아니라 조직 설계 사고 방식에 있습니다. Zero는 기업이 적응하도록 기대하는 단일 네트워크를 만들지 않았지만 결제, 결제, 자본 시장과 같은 특정 시나리오를 위해 핵심 파트너와 함께 전용 "영역(Zones)"을 공동으로 설계했습니다.

Zero의 아키텍처, 팀이 이러한 응용 프로그램 시나리오 주변에서 실제로 협력하려는 의지 및 LayerZero의 브랜드 모두 대규모 전통 금융 기관들의 몇 가지 우려를 최대한으로 줄였습니다. 이러한 요소가 결합되어 Citadel, DTCC, ICE 등이 모두 협력 파트너가 되었다고 발표했습니다.

창업자는 기업의 저항을 종종 보수주의, 관료주의, 시야 부족으로 이해하려고 합니다. 이는 때로 참이지만, 대부분의 조직이 이성적이지 않을 뿐만 아니라 운영을 유지하는 것이 목표입니다. 그들의 디자인 목표는 자본 보전, 평판 보호, 감사 견딜 것을 목표로합니다.

이러한 환경에서 승리하는 기술은 합리적인 현재 기업 상태를 적응하므로써 우아함이 아니라 더 나은 기술입니다.

이러한 현실은 기업 분야의 블록체인 인프라의 장기 잠재력을 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

기업의 변혁은 드물게 한번에 이루어지지 않습니다. 2010년대의 "디지털 전환"을 살펴보십시오: 해당 기술이 이미 수년 동안 존재해왔음에도 불구하고 대부분의 대규모 기업은 여전히 핵심 시스템을 현대화하고 종종 상당한 비용을 지불하여 컨설팅 회사를 고용하는 작업을 진행 중입니다. 대규모의 디지털 전환은 단계적인 프로세스이며 완전체 교체가 아닌 제어 가능한 통합과 성숙한 사용 사례 기반의 확장을 통해 이루어져야하기 때문입니다. 이것이 기업 변혁의 현실입니다.

성공한 창업자는 전체 비전을 요구하는 사람이 아니라 점진적으로 실행될 수 있는 방법을 알고있는 사람들입니다.

원문 링크

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