원문 제목: 『Show Me』 시대에 오신 것을 환영합니다
원문 저자: Paul Cafiero, a16z
편역: Peggy

편집자 주: 암호화폐 업계는 새로운 전파 단계에 접어들고 있습니다. 과거에는 백서 하나, 토큰 하나, 거대한 비전 하나만으로도 미디어, 커뮤니티, 자본의 관심을 끌 수 있었습니다. 그러나 규제 조사, 업계 스캔들, 정보 노이즈가 계속 쌓이면서 외부 청중의 '스토리'에 대한 인내심은 줄어들고 있습니다.

이 글의 핵심 판단은 암호화폐 업계가 이미 'show me' 시대에 진입했다는 것입니다. 시장은 더 이상 '무엇을 하려는지' 묻지 않고, '이미 무엇을 해냈는지, 누가 사용하고 있는지, 데이터가 진짜인지, 협력이 실제로 이루어졌는지'를 추궁합니다. 블랙록, 피델리티, JP모건, 프랭클린 템플턴과 같은 전통 금융 기관이 개념이 아닌 제품 형태로 암호화폐 분야에 진입하면서, 업계의 '신뢰할 수 있는 프로젝트'에 대한 판단 기준이 전반적으로 높아졌습니다.

이는 스타트업의 전파 논리도 반드시 변화해야 함을 의미합니다. 비전은 여전히 중요하지만, 더 이상 증거를 대체할 수 없습니다. 실제 거래량, 메인넷 데이터, 활성 사용자, 수익, 유지율, 제3자 검증, 감사 보고서, 공개적으로 지지하는 파트너 등이 새로운 '증거 스택'이 되고 있습니다. '우리는 결제의 미래를 구축하고 있습니다'라는 표현보다 '우리는 이미 국가 간 결제 시간을 3일에서 4분으로 단축했으며, 실제 기업이 사용하고 있습니다'라는 표현이 훨씬 설득력 있습니다.

암호화폐 프로젝트에게 이는 압박이자 기회이기도 합니다. 더 높아진 전파 장벽은 개념 포장에 의존하는 노이즈를 대거 걸러내지만, 실제 제품과 데이터, 사용자를 보유한 팀이 더 쉽게 주목받을 수 있게 합니다. 문제는 프로젝트가 얼마나 큰 스토리를 들려줄 수 있는지가 아니라, 그 스토리를 계속 유지할 수 있을 만큼 충분히 강력한 증거를 제시할 수 있는지에 달려 있습니다.

다음은 원문입니다:

수십 년 동안 기술 업계는 그 안에서 등장한 흥미로운 아이디어만으로 대중의 인정과 외부의 찬사를 받을 수 있었습니다.

이러한 현상은 스타트업이 흔히 말하는 '최소 기능 제품'(Minimum Viable Product)이 제일런 브런슨과 같은 스포츠 스타와 같은 약어인 MVP를 공유할 정도에 이르렀습니다. (뉴욕은 영원합니다.)

그러나 지난 10년, 특히 최근 몇 년 동안 기술 업계는 큰 변화를 겪었습니다. MVP, 좋은 아이디어, 훌륭한 팀만으로는 더 이상 외부 청중을 사로잡을 수 없게 되었습니다. 암호화폐 업계는 특히 큰 타격을 받았습니다. 미해결된 규제 문제와 끊임없이 헤드라인을 장식하는 나쁜 행위자들 덕분에 사람들의 '헛소리 탐지 레이더'는 점점 더 예민해지고 있습니다. 노이즈가 증가함에 따라 사람들은 정보를 더 적극적으로 걸러내기 시작했습니다.

그러나 전통 금융(TradFi) 플레이어들이 암호화폐 업계를 진지하게 받아들이기 시작했을 때——예를 들어 블랙록이 토큰화된 머니마켓 펀드를 출시하고, 피델리티가 암호화폐 ETF를 신청하며, JP모건이 자체 블록체인에서 거래 결제를 완료했을 때——논의의 초점도 바뀌었습니다. 바뀐 것은 '암호화폐가 정확히 무엇인가'뿐만 아니라 '이 업계에서 진지하게 받아들여질 가치가 있는 것은 무엇인가'도 포함됩니다.

우리는 지금 이 지점에 서 있습니다. 이 지점은 이미 모든 암호화폐 빌더의 커뮤니케이션 규칙을 조용히 다시 쓰고 있습니다. '증거를 보여줘' 시대에 오신 것을 환영합니다.

무엇이 바뀌었나? 왜 지금인가?

암호화폐 업계 역사의 대부분은 '약속의 논리' 위에서 운영되어 왔습니다. 비전 자체가 제품이었습니다. 백서와 토큰 하나만으로 프로젝트를 시작해도 미디어와 암호화폐 커뮤니티가 따라올 의향이 있었습니다. 모두가 내기를 걸었던 것은 항상 어떤 것이 미래에 무엇이 될 수 있는지였지, 그것이 이미 무엇을 증명했는지가 아니었습니다. 이제 이러한 역학은 바뀌었습니다.

왜일까요? 간단히 말해, 이러한 커뮤니케이션 방식의 전환은 여러 요인이 함께 작용한 결과라고 생각합니다. 이 기술은 20년 넘게 발전해 왔지만, 이에 대한 회의론은 여전히 지속되거나 오히려 깊어지고 있습니다. 전통 금융 기관들이 암호화폐 분야에 대규모로 진입하고 있으며, 단순히 이름만 걸고 참여하는 것이 아니라 실제 제품을 출시하고 있습니다. 동시에 AI 업계도 소비자 대상의 직접 체감 가능한 제품을 내놓고 있습니다. 겉보기에는 갑작스러운 성공처럼 보이지만, 그 뒤에는 이미 수십 년간의 축적이 있었습니다.

대형 기관들은 더 이상 이 분야를 단순히 관망하거나 관련 시도를 '혁신 부서'에 가둬두지 않고, 본격적인 응용을 위한 인프라를 구축하기 시작했습니다. 블랙록과 래리 핑크는 토큰화를 전면적으로 수용하고, 피델리티는 수탁 및 ETF 인프라를 구축하며, JP모건은 Onyx 네트워크를 출시하고, 프랭클린 템플턴은 온체인 머니마켓 펀드를 출시했습니다.

이것들은 더 이상 실험이 아닙니다. 실제 제품이며, 그 뒤에는 전통 금융의 규제 프레임워크, 기관 고객, 그리고 대차대조표가 뒷받침되고 있습니다.

전통 금융의 대규모 진입은 암호화폐 업계의 '진지함'에 대한 기준을 높였습니다. 세계 최대 자산운용사가 국채를 토큰화하기 시작하면서, 신뢰할 수 있는 프로젝트가 미디어, 파트너, 시장에 증명해야 할 것들의 수준도 덩달아 높아졌습니다.

정책 측면에서도 이 업계는 이미 주류로 진입했습니다. 작년에 스테이블코인 법안(GENIUS Act)이 통과되고, 현재 포괄적인 시장 구조 법안(CLARITY Act)이 상원 전체 표결을 앞두고 있는 상황에서, 제품 커뮤니케이션은 더욱 변화할 것으로 예상됩니다. CLARITY Act가 통과된다면, 창업자들은 이전에는 불가능했던 구체적인 수준으로 자신이 구축하고 있는 것을 공개적으로 논의할 수 있게 될 것입니다.

이러한 모든 변화가 겹치면서, 이 업계는 준비가 되었든 아니든 성숙해졌습니다.

그 결과, 커뮤니케이션 환경의 출발점은 더 이상 '당신이 무엇을 하고 있는가'가 아니라, '당신이 이미 무엇을 이루었는가? 누가 그것을 사용하고 있는가?'입니다.

실제로 이는 매력적인 스토리 자체만으로는 더 이상 상황을 주도할 수 없다는 것을 의미합니다. 우리에게는 증거가 필요합니다.

새로운 증거 스택

과거에 효과적이었던 내러티브는 '우리는 Y를 위해 X를 구축하고 있으며, 이것이 중요한 이유는 다음과 같습니다'였습니다. 이제 이러한 내러티브에는 두 번째 막이 필요합니다. 저는 이것을 '증거 스택'이라고 부릅니다. 가설적이고 추상적인 내러티브를 신뢰할 수 있고 구체적인 내러티브로 전환하는 증거의 층위입니다.

그렇다면 증거 스택은 어떤 모습이어야 할까요?

'협의 중'이 아닌 실질적인 내용이 담긴 파트너십이 필요합니다. 이는 실제 통합, 이미 배포된 컨트랙트, 그리고 왜 당신을 선택했는지 공개적으로 설명할 의향이 있는 파트너를 의미합니다. 과거에는 파트너십 발표가 성장이 부진할 때 게으른 대체 수단인 경우가 많았습니다. 이제는 파트너십 자체가 성장의 증거일 때만 효과적입니다. 즉, 대형 기관, 프로토콜 또는 플랫폼이 수십 개의 대안 중에서 당신을 선택했고, 그 이유를 설명할 수 있어야 합니다.

또한 더 많은 하드 데이터를 공유해야 합니다. 테스트넷이 아닌 메인넷의 거래량, 활성 지갑 수, 수익, 리텐션 곡선 등입니다. '빠르게 성장하고 있다'가 아닌 구체적인 백분율, 기간 및 기준선이 필요합니다. 이 분야를 취재하는 기자들은 점점 더 전문적이 되어 스스로 온체인 검증을 수행합니다. 귀하의 데이터가 Dune, CoinMarketCap 또는 기타 분석 대시보드의 검증을 견디지 못한다면, 귀하의 스토리도 설 자리를 잃습니다.

증거 스택에는 진정한 제품-시장 적합성 신호도 포함됩니다. 누가 귀하의 제품을 사용하고 있습니까? 그들은 왜 계속 사용하며, 다른 시장 고객들도 왜 계속 사용합니까?

가장 명확한 적합성 증거는 발표 공지가 아니라, PR 추진 이전에 이미 존재하며 자연스럽게 성장하고 있는 커뮤니티라고 생각합니다.

가장 열정적인 사용자가 귀하의 투자자이거나 프로젝트 이해관계자라면 이는 황색 신호입니다. 그들은 목소리를 높일 경제적 동기가 있기 때문입니다. 하지만 이러한 사용자들이 입소문을 통해 귀하를 찾았다면, 그것은 이야기할 가치가 있는 스토리입니다.

여기서 핵심은 다음과 같습니다. 보도와 관심은 미디어 추진 이전에 이미 나타나야 하며, PR 추진 때문에 나타나는 것이 아니어야 합니다. 제3자 검증, 감사, 독립적인 연구는 모두 중요한 증거입니다. 가장 신뢰할 수 있는 증거는 당신이 의도적으로 만들어내지 않은 증거입니다. 즉, 다른 사람들이 세상에 증명하고 있는 것입니다: 여기에 정말 무언가가 있다고.

이것이 스타트업 커뮤니케이션에 의미하는 바는 무엇인가?

초기 단계에 있고, 제품이 아직 구체화되는 중이지만 비전이 이미 명확할 때, 가장 쉽게 나타나는 충동은 비전이나 선언문으로 시작하는 것이다. 이는 진실되게 느껴진다. 그리고 실제로도 진실되다.

하지만 현재의 환경에서는 이러한 표현이 위험 신호로 읽힐 수 있다.

더 나은 방법은, 당신이 증명할 수 있는 사실을 중심으로 내러티브를 구성하는 것이다. 가장 확신하는 데이터 포인트부터 시작하라. 그것이 아무리 작더라도 말이다. 예를 들어, 창업자를 모르는 일일 활성 사용자 1,000명이 100만 달러의 전략적 투자보다 더 설득력 있다. 메인넷 출시 전 90일 동안 5,000만 달러의 거래량을 처리한 프로토콜이, "규모가 커지면 거래량을 처리할 것"이라는 프로토콜보다 훨씬 흥미롭다.

이는 또한 자신의 주장을 더 정확하게 설명해야 함을 의미한다. "우리는 결제의 미래를 구축하고 있다"는 논점일 뿐, 증거 포인트가 아니다. "우리는 이미 국제 송금 시간을 3일에서 4분으로 단축했고, 오늘날 3개 기업이 이를 사용하고 있다"는 것이 증거 포인트이며, 여기에는 자연스럽게 더 큰 논점이 포함된다.

커뮤니케이션 팀과 직접 커뮤니케이션을 하는 창업자에게 실제 의미하는 바는 다음과 같다: 이야기는 사실에서 자라나야 하며, 먼저 이야기를 만들고 나서 그에 맞는 사실을 찾으려 해서는 안 된다. 이는 다른 방식의 글쓰기이며, 어떤 면에서는 더 어렵고 더 많은 규율을 필요로 하지만, 더 효과를 발휘한다. 특히 지금 같은 시기에는 더욱 그렇다.

장기적인 게임

이 모든 것이 비전이 더 이상 중요하지 않다는 것을 의미하지는 않는다. 최고의 암호화폐 커뮤니케이션은 여전히 두 가지 트랙을 동시에 운영한다: 이것이 우리가 이미 구축한 것이며, 이것이 더 큰 무언가의 시작에 불과한 이유다. 차이는 내러티브의 순서와 정보의 비율에 있다.

내가 말하는 '비율'이란, 2021년에는 80%의 비전에 20%의 실질적 내용을 더할 수 있었을지 모른다. 하지만 오늘날 이 비율은 역전되었다.

여전히 백서를 발행하고, 선언문을 발표할 수 있다... 하지만 그것만으로는 충분하지 않다. 비전은 여전히 중요하며, 증거 포인트에 의미를 부여하고 기자와 분석가에게 계속 써 나갈 방향을 제시한다. 하지만 비전은 그 아래에 있는 실질적 내용을 통해 얻어져야 한다.

"증거를 보여줘"라는 시대는 일시적인 업계 수정이 아니다. 암호화폐 청중의 성숙도—미디어, 기관, 개인 투자자 모두—는 영구적으로 한 단계 올라섰다.

이 분야에서 가장 뛰어난 빌더들은 이것이 사실 좋은 소식임을 깨달았다. 실제 성장, 실제 데이터, 실제 파트너를 보유하고 있다면, 더 높은 장벽이 오히려 당신에게 유리하게 작용한다. 이는 노이즈를 걸러내고, 당신의 신호가 비교 속에서 더욱 또렷하게 들리게 만든다.

문제는 당신의 전파 전략이 이러한 증거를 제시하기 위해 설계된 것인지, 아니면 여전히 이러한 증거를 약속하는 단계에 머물러 있는지에 있습니다.

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