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a16z: 만물이 'Palantir화'되는 과정, 실패로 가는 흉내 낼 수 없는 전쟁

a16z crypto

이 글을 읽으려면 34 분

대다수 카테고리에 대해 완전한 'Palantir화'는 위험한 환상입니다.

원문 제목: 모든 것의 팔란티어화

원문 작성자: Marc Andrusko, a16z 파트너

번역: 태양 물결 TechFlow

서론: 실리콘밸리는 현재 「팔란티어화(Palantirization)」 열풍을 일으키고 있습니다. AI 스타트업들이 팔란티어를 모방하여 엔지니어를 고객사에 파견하고, 맞춤형 서비스를 제공하며, 일곱 자리 수의 대규모 계약을 체결하고 있습니다.

a16z 파트너 Marc Andrusko는 이에 대해 반박했습니다. 대부분의 기업은 단순히 표면적인 부분만 복제하고 결국 SaaS 외투를 입은 컨설팅 회사로 전락할 것이라고 말했습니다. 이 기사는 팔란티어의 모델에서 정말로 복제 가능한 부분 및 어떤 부분이 일종의 아름다운 환상인지를 분석합니다.

본문 내용:

현재 스타트업들의 비즈니스 계획서에는 「우리는 사실상 X 분야의 팔란티어입니다」라는 문구가 흔히 포함되어 있습니다.

창업자들은 고객사에「전방 배치 엔지니어(Forward-Deployed Engineers, FDE)」를 파견하고, 심층적인 맞춤형 워크플로우를 구축하며, 전통적인 소프트웨어 기업이 아닌 특수 부대처럼 운영하는 것에 열중합니다. 올해「전방 배치 엔지니어」를 채용하는 직책은 2010년대 초반 팔란티어가 개척한 모델을 따라야 한다는 전반적인 동향을 보여주고 있습니다.

이 접근 방식이 매력적인 이유를 이해합니다. 기업 고객은 현재 「어떤 소프트웨어를 사야 하는가」에 대해 혼란스러워하며, 모든 것이 자신들이 AI라 주장하고 있어 신호를 소음에서 분리하는 것이 이전보다 어려워졌습니다. 팔란티어의 세일즈 전략은 매력적입니다. 요란한 환경으로 작전반이 소집되어 자체 개발 및 격리된 시스템을 연결하고, 몇 달 안에 맞춤형 작업 플랫폼을 전달합니다. 최초 일곱 자리 수 거래를 성사시키려는 스타트업에게는「우리는 엔지니어를 파견하여 귀하의 조직에 앉아 문제를 해결할 것입니다」라는 매우 효과적인 약속입니다.

그러나 나는 「팔란티어화」가 보편적인 방법론으로 확대될 수 있는지 의심합니다. 팔란티어는 「단일 카테고리」(Category of One)입니다 — 그의 주가를 보면 이해할 수 있습니다! 이를 표면적으로만 복제하는 대부분의 회사들은 비용이 많이 드는 서비스 회사로 전락하게 되며, 소프트웨어 가치평가를 받으면서도 어떠한 복리식 경쟁 우위도 가지지 못합니다. 이는 2010년대에 모든 스타트업이 자신을 「플랫폼」이라고 말했던 것을 생각나게 합니다. 그러나 실제 플랫폼 기업은 매우 드물며, 그것은 너무 어려웠기 때문입니다.

이 기사는 Palantir 패턴에서 실제로 이식 가능한 부분과 복제할 수 없는 고유한 부분을 명확히 하고, 기업 소프트웨어를 고접촉 서비스와 결합하려는 창업가들에게 보다 현실적인 로드맵을 제시하고자 합니다.

「Palantir 화」란 무엇을 의미하는가

「Palantir 화」는 몇 가지 상호 관련된 것을 가리키기 시작했습니다:

전선 내장 엔지니어링

전선 배치 엔지니어(내부적으로 Palantir은 「Delta」 및 「Echo」로 불렀음)는 고객 조직에 상주하며(일반적으로 몇 달 동안), 비즈니스 시나리오를 이해하고 각 시스템을 연결하며, Foundry 플랫폼(또는 고 안전 환경의 Gotham 플랫폼)에서 사용자 정의 워크플로우를 구축합니다. 가격 책정은 고정 비용이며 전통적인 의미에서는 「SKU」가 없으며, 엔지니어는 이러한 기능을 구축하고 유지관리합니다.

고도 주장적 통합 플랫폼

Palantir의 제품은 본질적으로 흩어진 도구 상자 세트가 아니라 명확한 주장을 가진 플랫폼으로, 데이터 통합, 거버넌스 및 운영 분석에 사용됩니다. 조각난 데이터를 실시간으로 신뢰할 수 있는 결정으로 변환하는 것이 목표입니다.

고급, 고접촉 판매 모델

「Palantir 화」는 또한 판매 스타일을 설명하는데, 길고 고접촉의 판매 주기로, 목표 고객은 중요한 임무 환경(국방, 사법, 정보 등)입니다. 규제 복잡성 및 산업 내의 「베팅」의 범위는 특징이며 버그가 아닙니다.

결과를 판매하며 라이선스를 판매하지 않기

수익은 결과와 연결된 장기간 계약에서 나오며, 소프트웨어, 서비스 및 지속적인 최적화가 혼합됩니다. 단일 고객의 계약은 연간 수천만 달러에 이를 수 있습니다.

최근 분석에 따르면 Palantir는 우수한 범주로 정의됩니다. 왜냐하면 그것은 세 가지에 동시에 뛰어난 성과를 거두기 때문입니다: (a) 통합 제품 플랫폼 구축, (b) 엘리트 엔지니어를 고객 운영에 내장, (c) 핵심 임무 수행 환경에서 자신을 증명하는 것입니다. 대부분의 기업은 이 중 한 두 가지는 할 수 있지만, 세 가지를 동시에 할 수는 없습니다.

그러나 2025년에는 모두가이 패턴의 촉망하지 않을까요.

지금 모든 사람이 Palantir를 모방하려고 하는 이유

세 가지 힘이 모여오고 있습니다:

1. 기업 AI는 "실현"이 어려운 과제를 안고 있다

많은 AI 프로젝트가 생산 환경으로 진입하기 전에 막히는데, 그 이유는 보통 데이터의 혼돈, 통합의 어려움, 내부적인 리더 부재 등이다. 구매 의지는 여전히 뜨겁지만(이사회 및 C급 임원진에게서 실질적인 "AI 구입이 필수" 라는 자위적인 압박이 있음), 실제로 배포하고 ROI를 얻기 위해서는 종종 많은 손잡이 작업이 필요하다.

2. 프론트라인 배포 엔지니어는 부재한 다리처럼 보인다

미디어 보도 및 채용 데이터에 따르면, FDE 직무가 급격히 급증했는데 — 다양한 출처에 따르면 증가율은 800%에서 1000% 사이 — AI 스타트업들은 엔지니어를 내포함으로써 배포를 실제로 구체화하고 있다.

3. 빠른 성장은 이제 상용품이다 (7자리 대금을 받는 건 5자리 소액보다 신속하게 큰 것을 만드는게 더 용이함)

엔지니어를 비행기에 태워 현장에 파견시키는 것이 Fortune 500 또는 정부 기관에서 100만 달러 이상의 계약을 확보하는데 드는 비용이라면, 많은 초기 단계 회사들은 마진을 희생하고 움직이는 에너지로 바꾸는 것을 감수한다. 투자자들도 점점 더 낮은 마진을 받아들이고 있는데, 왜냐하면 새로운 유형의 AI 경험은 종종 많은 추론 비용이 필요하기 때문이다. 내기는 다음과 같다: 당신이 고객 경영진의 위치와 신뢰를 확보하고, "결과"를 전달할 수 있을까, 그리고 그것을 기준으로 가격을 책정할 수 있을까.

그래서 스토리텔링은 이렇게 됩니다: "우리는 Palantir가 한 일을 할 것입니다. 우리는 엘리트 팀을 파견하여 마법같은 것을 만들 것이며, 그 후 시간이 흘러서 플랫폼으로 발전할 것입니다."

이야기는 매우 특정한 상황에서는 성립할 수 있습니다. 그러나 몇 가지 단단한 제약 조건이 있으며, 창업자들은 종종 이를 간과합니다.

유사성이 실패하는 곳

첫날부터 "결과"를 판매하려고 시도하라

Palantir의 주력 제품인 Foundry는 수백 개의 마이크로서비스가 결합된 것으로, 하나의 결과를 지원합니다. 이러한 마이크로서비스들은 다양한 분야의 기업들이 겪는 문제에 대한 품화된, 입증된 솔루션으로 구성됩니다. 지난 2년간 수백 명의 AI 애플리케이션 창업가를 만나봤는데, 유사성이 어디서 단절되는지 알 수 있습니다: 스타트업은 자신들의 비전의 결과 중심적 목표를 처음부터 밀고 들어가지만, Palantir는 먼저 의도적으로 마이크로서비스를 구축했으며, 이러한 마이크로서비스가 핵심 역량의 기반을 이루고 있습니다. 이것이 Palantir와 일반 컨설팅 회사의 차이점이자(또한 그것이 자사의 연매출을 77배로 평가하는 이유이기도 합니다).

Palantir는 일련의 핵심 제품을 갖고 있습니다:

· Palantir Gotham: 국방 및 정보 플랫폼으로, 군사, 정보 및 사법 기관이 분산된 데이터를 통합 분석하여 임무 계획 및 수사에 활용합니다.

· Palantir Apollo: 소프트웨어 배포 및 관리 플랫폼으로, 어느 환경 (멀티 클라우드, 온프레미스, 단절된 네트워크 환경) 에도 보안을 유지하면서 업데이트 및 새 기능을 배포합니다.

· Palantir Foundry: 업종간 데이터 운영 플랫폼으로, 데이터, 모델 및 분석을 통합하여 기업 운영 의사 결정을 이끌어냅니다.

· Palantir Ontology: 현실 세계 개체, 관계 및 논리를 다루는 동적 가용성 디지털 모델로, Foundry 내의 응용 및 결정에 동력을 제공합니다.

· Palantir AIP (인공지능 플랫폼): Ontology를 통해 조직의 데이터 및 운영과 AI 모델(예: 대형 언어 모델)을 연결하여 생산 가능한 AI 기반 작업 흐름과 에이전트를 구축합니다.

에버레스트 보고서를 인용하면, "Palantir의 계약은 작은 규모로 시작합니다. 첫 협업은 단기 트레이닝 캠프와 제한된 라이선스에 그칠 수 있습니다. 가치가 입증되면 더 많은 사용 사례, 작업 흐름 및 데이터 영역이 쌓입니다. 시간이 지남에 따라 수익 구조는 서비스에서 소프트웨어 구독으로 기울어집니다. 컨설팅 회사와는 다르게, 서비스는 제품 채택을 촉진하는 수단이며 주요 수익원이 아닙니다. 대부분의 소프트웨어 공급업체와는 달리, Palantir는 의미 있는 고객을 확보하기 위해 사전에 자사의 엔지니어링 시간을 투자할 의사가 있습니다."

한편, 현재 AI 응용 회사들은 대부분 바로 7자리 계약으로 뛰어들 수 있습니다. 그러나 이는 주로 전체 맞춤 설정 모드로 인한 것입니다. 그들은 초기 고객의 어떤 문제든 해결하고, 나중에 핵심 능력 또는 "SKU"를 구축할 주제를 찾기를 희망합니다.

모든 문제가 "Palantir 수준"의 문제는 아닙니다

Palantir 초기 배포 분야는 대체로 "아무 것도 통하지 않는" 것들이었습니다: 테러방지, 사기 탐지, 전장 후속 지원, 고위험 의료 운영. 문제 해결의 가치는 수십억 달러, 구조된 인명 구조 또는 지정학적 결과로 측정되며, 이는 증분 효율이 아닙니다.

중소 SaaS 기업에게 판매하여 그들의 판매 프로세스를 8% 최적화하는 데 도움이 된다면, 동일 수준의 맞춤형 배포비용을 감당할 수 없습니다. ROI 여백은 수개월의 현장 엔지니어링을 지탱할 수준이 아닙니다.

대부분의 고객은 영원히 당신의 연구 개발 실험실이 되길 원하지 않습니다

Palantir의 고객은 제품과 함께 발전해야 한다는 것을 기본적으로 수용합니다. 그들은 많은 것을 참을 수 있으며, 이는 고객의 선택의 폭이 한정되어 있고, 거액의 투자가 이루어지고 있기 때문입니다.

대부분의 기업, 특히 국방 및 규제 분야 이외의 기업들은 자신들이 장기적인 컨설팅 프로젝트에 참여하고 있는 것으로 느껴지기를 원하지 않습니다. 그들이 원하는 것은 예측 가능한 구현, 기존 소프트웨어 도구와의 상호 운용성, 그리고 빠른 성과입니다.

인재 밀도와 문화는 일반화할 수 없음

Palantir는 10년 이상 동안 예외적으로 강력한 다재다능한 엔지니어를 모집하고 훈련하는 데 시간을 들였습니다. 이들은 생산 수준의 코드를 작성할 뿐만 아니라 관료주의 체계 안에서 능숙하게 움직일 수 있으며 대령, CIO 및 감독기관과 동등한 입장에서 대화를 나눌 수도 있습니다. 이 포지션을 떠나는 사람들은 전체 "Palantir 마피아"의 창립 멤버이자 경영진이 되었습니다. 이 사람들 중 많은 사람들이 유니콘 수준이며 기술적으로 매우 뛰어나며 고객 앞에서도 매우 효과적입니다.

대부분의 스타트업이 수백 명 이런 사람들을 고용할 수 있다고 가정할 수 없습니다. 실제로 "우리는 Palantir 스타일의 FDE 팀을 구축할 것입니다"는 종종 다음과 같이 되어버립니다:

· 세일즈 엔지니어가 "FDE"로 이름이 바뀌었습니다

· 주니어 다재다능이 제품, 구현 및 고객 관리를 동시에 수행하도록 요청받았습니다

· 리더십 층은 Palantir의 배포를 직접 경험해보지 않았지만 그 분위기를 좋아합니다

명확히 해야 할 점은, 세계에는 상당히 유능한 사람들이 많이 있으며, Cursor와 같은 도구는 비기술직원도 코드를 작성할 수 있게 합니다. 그러나 Palantir 모델을 대규모로 실행하려면 매우 희소한 비즈니스 및 기술 인재의 융합이 필요하며, 실제로 Palantir에서 일한 경험이 있다면 매우 도움이 될 것입니다. 그러나 이 그룹의 인원 수는 한정되어 있습니다!

서비스 함정은 실제입니다

Palantir가 성공하는 이유는 맞춤형 작업 뒤에 진정한 플랫폼이 있기 때문입니다. 단순히 엔지니어를 임베드하는 부분만 복제하면, 최종적으로 수천 개의 맞춤형 배포물이 생기게 되어 유지 관리나 업그레이드가 불가능해집니다. 심지어 AI 도구가 회사가 이러한 모델에서 소프트웨어 수준의 마진을 달성하도록 하는 세계에서도, 전반적인 배포에 지나치게 집착하면서도 강력한 제품의 뼈대를 갖추지 못한 기업은 규모의 경제적 이익이나 지속적인 모퉁이돌이 되기 어려울 수 있습니다.

구별 없는 투자자들은 종종 0에서 1000만 달러의 계약 가치로의 빠른 성장을 볼 때 급박하게 진입하려는 경우가 많습니다. 그러나 나는 항상 묻는 문제는 이것입니다: 10억 달러 규모의 수십 개 (심지어 수백 개)의 이러한 스타트업 기업들이 상호간에 서로 충돌하는 유사한 피치로 시작할 때 어떻게 되는 것인가요?

당신이 "X 분야의 Palantir"가 아니라 "X 분야의 Accenture"입니다. 그냥 UI가 더 아름다울 뿐입니다.

Palantir가 정말로 성공한 점

신화를 벗기면, 주목할 만한 몇 가지 요소가 있습니다:

1. 프로젝트가 아닌 플랫폼 우선

Palantir의 프런트라인 배포 팀은 각 고객에 대해 완전히 맞춤화된 시스템을 작성하는 대신 재사용 가능한 일부 핵심 기본 구조(데이터 모델, 액세스 제어, 작업 흐름 엔진, 시각화 구성 요소)에 기초하여 빌드합니다.

2. 작업이 어떻게 이루어져야 하는지에 대한 분명한 주장

이 회사는 단순히 기존 프로세스를 자동화하는 것이 아니라 고객을 종종 새로운 작업 방식으로 이끄는데, 소프트웨어 자체가 이러한 주장을 대변합니다. 이것은 공급 업체에게 희귀한 용기이며, 재사용을 가능하게 합니다.

3. 장기적인 시각과 자본

Palantir식 회사가 되기 위해서는 플랫폼 및 세일즈 모델이 성숙해지는 과정에서 장기간에 걸쳐 부정적인 감정, 정치적 논란 및 최근에는 명확하지 않은 유동성을 견디어야 합니다.

4. 매우 특정한 시장 포트폴리오

정보수집 및 국방 분야에 초기 진출은 특징이었고 결함이 아니었습니다: 높은 결제 의지, 높은 변환 비용, 높은 위험 부담, 그리고 소수의 대규모 고객. 또한 수십 년 동안 경쟁이 거의 없이 계약을 따내는 구식 경쟁 업체 집단도 있습니다.

다시 말해서, Palantir는 단순히 "소프트웨어 회사 + 컨설팅"이 아닙니다. 그것은 "소프트웨어 회사 + 컨설팅 + 정치적 프로젝트 + 매우 인내심 있는 자본"입니다.

이것은 수직 SaaS 제품에 간단히 접목할 수 있는 것이 아닙니다.

보다 현실적인 프레임워크: 언제 "Palantir화"하는 것이 합리적인가

"우리가 어떻게 Palantir처럼 변할까"라는 질문보다 일련의 기준 질문을 하십시오:

1. 문제의 중요성

이 문제가 "핵심 임무 수준"(인명, 국가 안보, 수십 억 달러)인가 아니면 "장식품"(10-20%의 효율 향상)인가요? 위험이 클수록 프런트라인 배포 모델이 더 합리적입니다.

2. 고객 집중도

괄목할 만한 고객군에 판매하고 있습니까, 아니면 수천 명의 소규모 고객들입니까? 내장 엔지니어링은 집중된 고 ACV(연간 계약 가치) 고객군에서 더 잘 성장합니다.

3. 분야 조각화 정도

고객 간 작업 흐름이 유사한지, 사용되는 소프트웨어 도구가 동일한지, 아니면 각 배포마다 근본적으로 다른지? 각 고객이 유니크한 경우 일관된 플랫폼을 구축하기 어려울 것입니다. 어느 정도의 동질성은 도움이 됩니다.

4. 규제 및 데이터 중심력

귀하의 활동이 강력한 규제, 데이터 통합의 고질적인 문제가 두드러진 분야(국방, 의료, 금융 범죄, 중요 인프라)에서 진행 중입니까? 그런 분야에서 Palantir식 통합 작업이 실제 가치를 창출할 수 있습니다.

만약 귀하는 이러한 측면들의 좌하단에 주로 위치하고 있다면(저비중, 조각화된 고객, 비굉직적 통합), 전체적인 "Palantir화"는 거의 확실하게 잘못된 패턴입니다. 그러한 경우 하향식 제품 주도 성장(PLG) 전략이 더 적합할 것입니다.

학습할 가치가 있는 것

모든 초기 기업이 Palantir 방식을 성공적으로 구축할 수 있다고는 의심하지만, 이 접근 방식에서 고려할 만한 몇 가지 요소가 있습니다:

1. 프론트라인 배포를 건물이 아닌 거품으로 삼기

다음 접근 방식은 완전히 옳을 수 있습니다:

· 엔지니어를 초기 디자인 파트너와 함께 임베드

· 최초 3-5명의 고객을 어떤 대가로든 생산 환경에 진입시킴

· 이러한 협력을 사용하여 귀사의 원시 언어와 추상화를 압력 테스트

하지만 분명한 제약이 필요합니다:

· 시한부 배포(예: "생산까지 90일 스프린트")

· 명확한 비율(예: "1개의 고객 당 $1백만 ARR당 최대 몇 명의 엔지니어 배정")

· 맞춤 코드를 매 분기 재사용 가능한 설정 또는 템플릿으로 변환하는 목표

그렇지 않으면, "우리는 나중에 제품화할 것입니다"는 결국 "계속 미루고 있다"로 변할 수 있습니다.

2. 강력한 원시 언어를 기반으로 구축, 맞춤형 워크플로우가 아닌

Palantir의 실제 교훈은 제품 아키텍처에 있습니다:

· 통합된 데이터 모델 및 권한 계층

· 일반적인 작업 흐름 엔진 및 UI 원시

· 코드 대신 구성 가능하게 사용

전선 배포 팀은 각 고객마다 완전히 새로운 것을 구축하는 대신 어떤 원시 자료를 선택하고 확인해야 하는지에 중점을 두어야 합니다. 완전히 새로운 구축은 엔지니어에게 맡겨야 합니다.

3. FDE를 제품의 일부로 만들기, 단순히 전달만 하는 것이 아니라

Palantir의 세계에서 전선 배포 엔지니어는 제품 발견과 반복에 깊게 참여하며 구현뿐만 아니라 강력한 제품 조직과 플랫폼 팀은 전선 배포 엔지니어가 최신 정보를 제공할 수 있도록 합니다.

만약 귀하의 FDE가 별도의 "전문 서비스" 부서에 앉아 있다면, 이러한 피드백 루프를 잃어버리게 되어 순수 서비스 회사로 전락할 것입니다.

4. 순수익 구조에 대해 솔직하게 되기

귀하의 피치(Pitch) 가정이 소프트웨어 순수익율이 80% 이상 및 순수 수익 재투자율이 150% 이상이지만 귀하의 판매 모델이 실제로 장기간의 현장 프로젝트를 필요로 한다면, 이익과 손실의 균형을 유지하는 것이 중요합니다. 적어도 내부에서는 투명해져야 합니다.

일부 범주에 대해서는 구조적으로 순수익이 낮고, 고 ACV의 모델이 완전히 합리적입니다. 문제는 SaaS인 척하면서 실제로는 플랫폼을 갖춘 서비스 회사인 것입니다. 투자자들은 주로 절대적인 최대 순수익값에 이르는 경로를 보고, 그것을 실현하는 한 가지 방법은 규모가 큰 계약과 더 큰 COGS(제품 및 판매비용)입니다.