LTV:CAC 비율

고객 생애 가치(LTV)는 초기 고객 획득 비용(CAC)과 시간 경과에 따른 해당 고객의 "가치"를 평가하는 데 자주 사용됩니다. LTV:CAC 비율은 신규 고객이 제공하는 가치와 신규 고객 획득 비용을 비교하여 신규 고객 획득의 비용 효율성에 대한 통찰력을 제공합니다.

기존 SaaS 제품의 경우 3:1 비율이 합리적인 것으로 간주됩니다. 이는 고객으로부터 창출하는 가치가 고객 확보 비용의 3배에 달하며, 남은 수익은 성장에 재투자될 수 있음을 의미합니다. 암호화폐 시장에서는 아직 이러한 기준이 없습니다.

암호화폐 시장에서 LTV:CAC 비율을 평가할 때는 에어드랍이나 포인트와 같은 다른 고객 확보 인센티브도 고려해야 합니다. 이러한 인센티브는 오해의 소지가 있기 때문입니다. 이상적으로는 이러한 인센티브가 사용자를 제품 구매로 유도하고 제품 출시를 촉진하는 데 도움이 되지만, 사용자가 제품에 충분히 만족하면 인센티브 없이도 제품이 지속적으로 성장할 수 있습니다. 이 경우 CAC는 감소하고 LTV는 증가하여 LTV:CAC 비율이 개선됩니다.

다음은 본 기사에서 설명한 주요 지표와 암호화폐에 적용되는 방식을 간략하게 요약한 것입니다.

이러한 지표들을 종합적으로 고려하면, 마케팅 퍼널의 여러 단계에서 사용자 참여를 유도하는 성장 마케팅 활동의 효과를 측정하는 기반을 제공하며, 이러한 노력에 드는 비용도 고려할 수 있습니다.

암호화폐 성장 퍼널 분석

핵심 지표를 파악했다면, 다음 단계는 이를 마케팅 퍼널에 처음부터 끝까지 매핑하는 것입니다. 암호화폐 성장 마케팅 퍼널은 기존의 웹2 퍼널과 다르지만, 그 차이점은 주로 암호화폐 특화 마케팅 전략, 행동 특성, 그리고 각 단계의 고유한 기회(온체인 활동, 토큰 인센티브, 커뮤니티 중심 역학 등)에서 비롯된다는 점에 유의해야 합니다.

다음으로, 퍼널의 각 단계를 하나씩 살펴보고 주요 전략과 지표를 분석하며, 암호화폐와 웹 2.0에서 이러한 전략과 지표가 어떻게 다른지 살펴보겠습니다...

인지도/리드 생성

기존 채널이든 암호화폐든, 마케팅 퍼널의 첫 번째 단계는 브랜드 인지도를 높이는 것입니다. 암호화폐 분야에서도 브랜드 인지도 향상은 이후 모든 단계의 필수 조건입니다.

이 단계에서는 고객 획득 비용(CAC) 측정도 시작하게 됩니다. 도달 범위(콘텐츠를 조회하는 고유 사용자 수) 또한 핵심 지표가 되어야 합니다. 도달 범위는 뉴스, 미디어, 홍보 등 대량 마케팅 채널의 성공을 평가할 때 특히 중요합니다. 이 단계에서의 과제는 단기적인 관심 급증과 진정으로 "끈적끈적한" 관심을 구분하는 것입니다. 사용자는 단순히 호기심이 많은 것일까요, 아니면 진정으로 제품 사용에 관심이 있는 것일까요?

핵심적인 고객 확보 지표 외에도, 신규 사용자를 찾기 위해 사용하는 채널은 각각 고유한 장점, 위험, 그리고 암호화폐 업계의 고유한 특징을 가지고 있습니다.

주요 오피니언 리더(KOL) 및 인플루언서

대규모 팔로워를 보유한 인플루언서나 KOL에게 비용을 지불하는 것은 인지도를 높이는 확실한 방법처럼 보일 수 있지만, 특히 인플루언서가 프로젝트와 진정한 연관성이 없고 팔로워의 공감을 얻지 못할 경우 의미 있는 참여를 이끌어내기 어려운 경우가 많습니다.

하지만 프로젝트 철학에 공감하고 신뢰할 수 있는 방식으로 열정을 공유할 수 있는 인플루언서와 협력하는 것은 가치가 있습니다. 팔로워의 신뢰를 받는, 틈새시장을 공략하는 "마이크로 인플루언서"나 이미 탄탄한 입지를 구축한 팀 내 전문가와 같은 지역 인플루언서를 고려해 보세요. 개인정보 보호에 중점을 둔 L2 기업 Aztec의 CMO인 클레어 카트가 대표적인 예입니다. 그녀는 인플루언서들과 내부적으로 협력할 뿐만 아니라, 신진 인플루언서를 적극적으로 발굴하고 유기적으로 연결하여 Aztec 생태계로 끌어들이고 있습니다. 암호화폐 업계의 광고는 여러 가지 어려움을 안고 있습니다. 예를 들어, 암호화폐 광고에 대한 모호하고 끊임없이 변화하는 정책으로 인해 많은 암호화폐 기업들이 Google이나 Meta와 같은 기존 플랫폼에서 광고 캠페인을 운영할 수 없습니다. 더욱이, 암호화폐 커뮤니티는 기존 광고에 대해 경계심을 갖고 있습니다. 사기꾼들이 유사한 광고 형식을 악용하여 사용자를 악성 웹사이트로 유도하는 경우가 종종 있기 때문입니다. 암호화폐 마케터들은 X(구 Twitter), LinkedIn, Reddit, TikTok 또는 Apple App Store에서 특정 앱을 홍보하는 데 더 큰 성공을 거두었습니다. 또한 Brave 브라우저 광고, Coinbase/Base 앱 내 Spindl 광고, Farcaster의 MiniApps 및 스폰서 게시물과 같은 대안을 고려할 수도 있습니다. 프롬프트를 최적화하고 AI 기반 검색 답변에 통합할 수도 있습니다. 추천 및 제휴 마케팅 추천 프로그램의 개념은 기존 마케팅과 동일합니다. 추천을 통해 다른 사람들이 가입하면 보상을 받게 됩니다. 암호화폐의 차이점은 보상이 즉시 전송되고 온체인에서 직접 검증될 수 있다는 것입니다. 이를 통해 인센티브를 조정하고 전체 프로세스를 훨씬 원활하게 만들 수 있습니다. Blackbird와 같은 프로젝트는 온체인 추천이 일회성 고객 확보 캠페인이 아닌 지속적인 로열티 프로그램과 커뮤니티 참여를 통해 어떻게 네트워크 효과를 배가시킬 수 있는지 보여줍니다.

입소문은 암호화폐 업계에서 가장 강력한 성장 동력 중 하나입니다. 소비자 대상 제품의 경우, 사용자들이 제품을 경험하고 가치 있다고 판단하여 다른 사용자에게 추천하는 추천을 통해 도입이 이루어지는 경우가 많습니다. 인프라 프로젝트의 경우, 추천은 기존 고객과 개발자로부터 발생하는 경우가 많습니다.

입소문 성장은 순추천지수(NPS)를 추적하거나, 신규 사용자가 가입 또는 온보딩을 완료한 후 직접 설문조사를 통해 추천 여부를 확인하고, 추천인이 누구인지 확인하는 방식으로 측정할 수 있습니다.

이러한 의미에서 추천은 역상향식 마케팅 퍼널과 같습니다. 사용자는 단순히 전환 단계에 머무르는 것이 아니라, 새로운 잠재 고객을 퍼널 상단으로 다시 유도합니다. 초기 사용자는 전도사가 되어 더 많은 사람들을 네트워크로 끌어들이고 (그리고 잠재적으로 기여에 대한 보상을 받음으로써) 성장 플라이휠을 지속합니다.

정확도에 대한 참고 사항: 실제 사용자/고객과 봇의 성장을 정확하게 측정하는 것은 여러 산업, 특히 소셜 미디어 분야에서 어려운 문제입니다. 암호화폐는 World ID를 통해 검증된 "인간성 증명"이나 zkPassport를 통한 영지식 증명과 같은 고유한 신원 기반 요소를 제공하며, 이를 통해 실제 사용자와 봇 또는 에어드랍 사기꾼을 구별할 수 있습니다. 성장 팀은 이러한 기반 요소를 활용하여 에어드랍과 같은 커뮤니티 성장 메커니즘에 대한 Sybil 방어를 구축할 뿐만 아니라 실제 사용자를 더 잘 이해하고 제품 유지 계획을 수립할 수 있습니다. 성장하는 네트워크의 힘 마지막으로, 암호화폐의 고유한 성장 동력 중 하나는 토큰입니다. 토큰은 전통적으로 콜드 스타트 문제를 극복하는 데 어려움을 겪는 시장에 사용자, 개발자 및 유동성을 유치하는 가장 좋은 방법입니다. 하지만 이는 추측을 위한 것이 아닙니다. 더 중요한 것은 토큰 가격이 상승하면 새로운 움직임이나 진행 중인 개발에 참여하고자 하는 새로운 사용자를 유치할 수 있다는 것입니다. 개발자들 또한 가격 상승이 활발한 커뮤니티와 실제 수요를 의미하기 때문에 플랫폼의 매력을 더욱 높여주기 때문에 이에 주목합니다.

고려/관심

기존 마케팅 퍼널의 다음 단계는 고려입니다. 잠재 고객이 제품에 적극적으로 관심을 갖고 다른 제품과 비교 및 평가하는 단계입니다.

암호화폐 분야에서는 토큰 구매부터 하드웨어 지갑 주문까지 모든 결정에 상당한 교육이 필요하기 때문에 특히 중요합니다. 암호화폐는 사용자와 개발자 모두에게 아직 비교적 새롭고 복잡한 산업이기 때문입니다. 사용자에게 결정을 내리고 경쟁 제품이나 플랫폼을 평가하는 데 도움이 되는 적절한 정보를 제공하는 것은 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 이것이 바로 Coinbase부터 Alchemy까지 많은 기업들이 소비자와 개발자 모두를 위한 교육 콘텐츠에 투자하는 이유입니다.

전환율을 정확하게 측정하려면 어트리뷰션 메커니즘이 필요한데, 이는 암호화폐 업계에서 특히 복잡한데, 특히 기존 웹사이트, 소셜 네트워크, 그리고 온체인 행동 간의 사용자 여정(예: 오프체인에서 온체인으로 또는 그 반대로)을 정확하게 추적하기 어렵기 때문입니다.

Google 태그 관리자와 같은 웹 추적 도구는 웹사이트 전환율을 추적할 수 있으며, Addressable과 같은 지갑 사용자를 위한 새로운 도구는 오프체인 광고와 온체인 행동 간의 차이를 메워 웹사이트 또는 웹2 광고에서 온체인 행동으로 이어지는 추적을 지원합니다. 그러나 사용자 여정은 선형적이지 않은 경우가 많습니다. 예를 들어, 사용자는 X에서 게시물을 보고 오프라인 이벤트에 참석한 후 첫 거래를 수행할 수 있습니다.암호화폐 분야에서 어트리뷰션 추적은 역사적으로 어려웠지만, 향상된 분석 도구 덕분에 팀은 성장에 대한 더욱 포괄적인 관점을 확보할 수 있게 되었습니다. 많은 사람들이 여러 개의 지갑을 보유하고 있지만, 분석 기술의 발전으로 여러 지갑을 단일 사용자와 더 쉽게 연결하여 온체인 행동을 특정 사용자와 연결할 수 있게 되었습니다. GDPR 및 쿠키 제한과 같은 개인정보 보호 규정으로 인해 웹2 어트리뷰션이 더욱 어려워짐에 따라, 온체인 데이터의 투명성은 사용자 신원을 보호하는 동시에 여러 이점을 제공합니다. 전환 후 참여도: 기존 마케팅 퍼널에서 참여/관심 단계는 일반적으로 구매 전 제품 상호작용을 측정합니다. 이러한 상호작용은 사용자가 제품과 브랜드를 더 잘 이해하는 방법이며, 초기 관심을 충성도 높은 참여로 전환하는 데 매우 중요합니다. 전환 후 사용자 참여도는 온라인과 오프라인, 온체인과 오프체인 행동을 모두 포함하는 암호화폐 마케팅 퍼널에서도 매우 중요합니다. 이를 통해 팀은 사용자 유지 방법뿐만 아니라 사용자 위치에 관계없이 커뮤니티의 전반적인 건전성을 유지하는 방법에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 예를 들어, 온라인 참여(소셜 미디어 가이드에서도 다룹니다)에는 다음과 같은 지표가 포함될 수 있습니다. · Discord 또는 기타 포럼/채팅 플랫폼에서의 참여 · X(이전 Twitter)에서의 활동 · 소셜 채널 전반의 감정 분석 · 거버넌스 또는 투표에서의 사용자 참여

많은 암호화폐 마케터가 여전히 전통적인 소셜 리스닝 도구에 의존하고 있지만, 이러한 전통적인 방법은 암호화폐 공간에 맞게 조정되어야 합니다. 예를 들어, 감정 추적은 프로젝트에 대한 커뮤니티의 감정을 파악할 수 있는 방향을 제공하지만, 의사 결정의 유일한 기준이 되어서는 안 됩니다. 감정 추적은 팀이 활동적인 기여자와 주요 영향력 있는 사람을 파악하고 메시징의 효과를 평가하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그러나 암호화폐 커뮤니티는 여러 플랫폼에 분산되어 있으며 지표의 질과 깊이는 다양합니다. 소수의 매우 활동적인 계정이 과도한 영향을 미쳐 노이즈 데이터가 발생할 수 있습니다.

감정 추적 도구 외에도 일부 팀은 Fedica와 같은 다른 소셜 미디어 모니터링 도구를 사용하여 사용자 참여를 추적하고 보상합니다. 예를 들어, 콘텐츠를 확산하고, 밈을 만들고, 토론에 참여하거나, 커뮤니티에 활력을 불어넣는 기여자를 파악하는 것입니다. 하지만 인센티브가 있는 캠페인은 쉽게 조작될 수 있다는 점에 유의해야 합니다. 특정 인센티브는 프로젝트 자체보다 보상을 우선시하는 사람들을 유인하여 단기적인 커뮤니티 활동은 촉진하지만 장기적인 지속가능성은 부족하게 만들 수 있습니다. 암호화폐 마케팅은 인센티브가 없거나 유료가 아닌 접근 방식을 통해서도 의미 있는 유기적 성장을 달성할 수 있습니다. 예를 들어, 다양한 유형의 콘텐츠를 엮어내는 전략을 통해 이를 달성할 수 있습니다. 스테이블코인 유동성 레이어인 Eco는 "4-1-1 원칙"에 기반한 유기적 콘텐츠 전략을 채택했습니다. 즉, 시장 기회에 대한 교육적 콘텐츠 4개, "소프트 셀링" 콘텐츠 1개(예: 제3자 추천), "하드 셀링" 콘텐츠 1개(예: "저희 제품을 사용하세요")를 게시하고, 이 과정을 7일 동안 몇 시간 간격으로 반복하는 것입니다. 유기적 출판만으로 주요 제품 발표와 공동 마케팅 캠페인을 활용한 결과, Eco는 월별 총 노출수를 약 600% 증가시켰습니다.오프라인 참여(예: 컨퍼런스나 행사 참석) 또한 사용자들이 더 깊은 관계를 통해 참여하도록 돕는 데 중요한 역할을 합니다. 전통적으로 이러한 활동은 메일링 리스트를 확장하기 위해 이메일 주소를 수집하는 방식(예: 참석자 QR 코드 스캔)으로 측정되었습니다. 더 정교한 도구로는 NFC 칩을 경품에 태그하는 방식(예: IYK)과 사용자의 클릭 또는 스캔을 유도하는 캠페인 운영 등이 있습니다. Discord나 Towns와 같은 온라인 플랫폼은 지속적인 상호작용과 관계 구축을 위한 전용 공간을 제공합니다. 팀은 일정 기간 동안 사용자 상호작용(게시물, 좋아요, 댓글) 횟수를 추적하고 이러한 상호작용의 질과 감정을 분석할 수 있습니다. 유지율: 유지율은 "누가 남는가?"라는 핵심 질문에 대한 해답을 제공합니다. 유지율은 일정 기간 후 온체인 액션을 완료하는 사용자의 비율로 측정할 수 있으며, 더 넓게는 지속적인 사용자 활동의 척도로 사용할 수 있습니다. 유지율은 특정 기간 종료 시점의 사용자 수를 해당 기간 시작 시점의 사용자 수로 나누어 계산합니다. 메일링 리스트 구독자나 지갑 다운로드 수를 측정하는 경우, 유지율은 초기 가입 횟수가 아니라 시간 경과에 따라 활성 상태를 유지하는 사용자를 추적하는 것입니다. 일반적인 유지율 지표에는 재방문 사용자 수나 일일 활성 주소 수가 포함됩니다. 암호화폐 분야에서는 토큰과 관련된 강력한 메커니즘과 행동을 고려할 때, 유지율 지표는 "장기적" 행동과 "단기적" 행동 사이의 긴장감을 고려해야 합니다. 예를 들어, 출시 시점에 에어드랍 사용자가 급증하는 것은 성장하는 것처럼 보일 수 있지만, 보상이 중단되면 많은 사용자가 이탈할 것입니다. 따라서 "이상적인" 사용자를 정의하고 단순히 총 사용자 수만이 아니라 해당 그룹을 기준으로 유지율을 측정하는 것이 중요합니다. 또한 제품 자체의 본질적인 측면과 제품에 대한 자연스러운 관심 모두를 포함하는 제품 지표를 측정하는 것이 중요합니다. 특히 제품이 아직 제품-시장 적합성을 달성하지 못한 경우, 무엇이 효과적이고 무엇이 효과적이지 않은지 혼동하지 않도록 하기 위해서입니다. 그렇지 않으면 제품-시장 적합성을 달성했다고 생각하지만 실제로는 그렇지 않을 수 있습니다. 즉, 사람들의 관심은 제품이 아니라 보상에 있습니다. 유지율은 자연스럽게 고객 생애 가치(LTV)를 높이는 요인입니다. 사용자가 오래 머물수록 지출이나 거래량이 늘어나기 때문입니다. 이는 LTV를 증가시킬 뿐만 아니라 더 유리한 LTV:CAC 비율로 이어집니다. 이탈률은 유지율의 역으로, 사용자 생애 동안 얼마나 많은 사용자가 언제 이탈하는지 측정합니다. 이탈률은 특정 기간 종료 시점에 이탈한 사용자 수를 해당 기간 시작 시점의 총 사용자 수로 나누어 백분율로 계산합니다. 암호화폐에서 이탈률을 측정하는 또 다른 지표는 (기존 이탈률 지표와 완벽하게 일치하지는 않지만) 일정 기간 후 비활성화되는 지갑의 비율입니다. 예를 들어, 사용자는 마케팅 캠페인이나 주기를 통해 지갑에 가입했지만 다시 사용하지 않을 수 있습니다. 이러한 사용자 중 일부는 향후 어느 시점에 재참여할 수도 있지만, 이탈률 계산의 핵심은 온체인에서 단 한 번의 활동만 수행한 "휴면" 사용자보다는 활성 사용자, 자주 참여하며 복귀하는 사용자를 파악하는 것입니다.Safary와 같은 도구는 높은 거래 수수료, 복잡한 사용자 경험, 여러 단계의 온보딩 등 사용자 이탈로 이어지는 마찰 지점을 파악하는 데 도움이 되는 탈중앙화 애플리케이션(dApp)과의 사용자 상호작용을 모니터링할 수 있습니다. 예를 들어, Solana가 Seeker 폰을 출시했을 때, 일부 사용자는 초기 마찰을 줄이기 위해 (이전 Saga 폰과 유사한) 선불 지갑을 요청했습니다. 거래를 위해 수동으로 자금을 충전해야 하는 것이 도입을 지연시킬 수 있었기 때문입니다. Solana는 사용자가 폰을 받은 후 dApp 보상을 제공하는 방식으로 전환했지만, 온보딩 과정에서 마찰을 줄이는 것은 여전히 중요합니다. 이탈률을 줄이기 위해 Absolute Labs의 Wallet Relationship Management와 같이 암호화폐 관련 사용자 참여를 지원하는 퍼널 추적 및 사용자 코호트 타겟팅 플랫폼을 활용할 수 있습니다. 이러한 도구를 사용하면 팀은 맞춤형 사용자 세그먼트를 생성하고 Web2 채널 및 타겟팅 에어드랍과 같은 암호화폐 기반 전략을 통해 재참여를 유도할 수 있습니다. 또한 XMTP와 같은 안전한 탈중앙화 메시징 도구를 통해 지갑에 직접 메시지를 보내면 사용자의 재참여를 유도하고 지속적인 참여를 유도하는 시기적절하고 개인화된 알림을 제공할 수 있습니다. 이탈률과 유지율을 추적하는 또 다른 방법은 "지갑 점유율"을 살펴보는 것입니다. 이는 고객이 특정 카테고리의 총 지출 중 제품이나 서비스에 할당하는 비율입니다. 암호화폐 분야에서는 이 개념을 매우 직관적으로 적용할 수 있습니다. 지갑 구성을 분석함으로써 팀은 보유 자산의 종류, 금액, 그리고 활동 방향을 파악할 수 있습니다. 사용자가 프로토콜 사용을 중단하면 온체인 데이터를 통해 경쟁사로 전환하는지 여부를 파악할 수 있습니다. 물론 프로토콜과 제품 및 서비스가 더욱 복잡해짐에 따라 사용자 이탈의 원인을 파악하기가 더 어려워질 수 있습니다. 하지만 경쟁사나 고유한 기능을 가진 다른 제품으로 사용자 행동이 변화하는 것을 관찰한다면 중요한 정보를 얻을 수 있습니다. 마찬가지로, 토큰 보유자 중 다수가 관련 프로젝트의 토큰을 보유하고 있다면 공동 마케팅의 기회가 될 수 있습니다. 예를 들어 해당 프로젝트와 협력하여 공동 이벤트를 개최하거나 토큰을 보유자에게 제공하는 것입니다. 암호화폐 데이터 허브인 Dune과 같은 일반적인 분석 도구를 사용하면 이러한 유형의 분석을 용이하게 할 수 있으며, 더욱 전문화된 플랫폼을 통해 특정 토큰에 대한 심층적인 인사이트를 얻을 수 있습니다. 대부분의 사용자는 여러 개의 지갑을 가지고 있으므로, 이를 단일 최종 사용자 ID에 연결하는 것도 중요합니다. Nansen과 같은 온체인 분석 도구는 여러 체인에 걸쳐 지갑 태그를 제공하여 더욱 정확한 지갑 점유율 분석을 가능하게 합니다.

암호화폐 분야에서 성장 측정은 단순히 웹 2.0 접근 방식을 모방하는 것이 아니라, 효과적인 전략을 채택하고 비효율적인 전략을 폐기하며 블록체인의 고유한 강점을 기반으로 새로운 프레임워크를 구축하는 것입니다. L1부터 게임까지 다양한 암호화폐 제품을 고려할 때, 각 팀의 성장 대시보드는 서로 다를 것입니다.

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