AI 에이전트는 SaaS를 죽일 수 없다

글 | Sleepy.md

AI Agent가 화제가 된 후 많은 사람들이 이미 SaaS에 추모 글을 쓰기 시작했습니다. 하지만 저는 아직 이른 시기라고 생각합니다.

투자자들은 실제로 매우 공포에 사로잡혔습니다. 2026년 초에는 SaaS 종말의 공포가 기술 산업 전반을 휩쓸었습니다. 1월 말, Anthropic은 Claude가 플러그인을 호출할 수 있는 기능 업데이트만을 출시했을 뿐인데, 이후 3주 안팎에 미국 주식 소프트웨어 부문의 시가총액은 수천 억 달러가 증발했습니다.

그들의 공포 논리는 매우 간단합니다. 그들은 이미 AI가 코드를 직접 작성하고 버그를 찾아내거나 심지어 동적으로 도구를 생성할 수 있는 능력이 있다고 봤기 때문에 코드 작성 비용이 무한히 가까워졌다고 생각합니다. 한 번 Agent가 기업을 위해 언제 어디서나 다양한 맞춤형 도구를 만들어낼 수 있다면, 월 구독료를 받는 소프트웨어 회사들은 그들이 세운 요새가 자연히 사라지게 될 것이라고 생각했습니다.

그래서 CrowdStrike부터 IBM, Salesforce부터 ServiceNow까지 어떤 회사라도 재무제표가 얼마나 빛나는지와 상관없이 절망적인 매각을 경험하고 있습니다.

한편, 무수히 많은 AI 창업가들은 BP를 들고 벤처 투자가에게 「에이전트 시대의 중간 계층을 만들겠다」, 「에이전트를 위한 창업」이라고 말하며 도박을 하고 있습니다.

그들은 모두 한 가지를 내기하고 있습니다: 도구를 만드는 것이 이 시대에서 가장 매혹적인 비즈니스이다.

하지만 우리가 그 PPT들을 벗어나 기업 운영의 실제 부분을 살펴보면, 사실은 전혀 그렇지 않다는 것을 발견할 수 있습니다.

소프트웨어가 판매되는 것은 결코 코드가 아닙니다

경제학에는 「요소 희귀성 이전」이라는 고전적이고 반복적인 이론이 있습니다. 각 생산성 혁명마다 어떤 것이 원래 희귀했던 요소가 풍부해지고, 그 와중에 다른 것이 극도로 부족해져 부에의 집중이 일어납니다.

산업 혁명 이전에는 노동력이 희귀했습니다. 증기 기관은 기계 노동력을 풍부하게 만들었고, 희귀성은 자본과 공장으로 이동했으며, 그로 인해 공장주들이 그 시대 최고의 부자가 되었습니다.

인터넷 혁명은 정보 전파 비용을 제로로 만들었고, 희귀성은 사용자의 「주의력」으로 이동했으며, 그 결과 트래픽은 대형 사업이 되었습니다.

지금은 AI 혁명이 코드 작성 및 도구 제작 능력을 극도로 풍부하게 만들고 있습니다. 코드가 더 이상 희귀하지 않은 Agent 시대에, 희귀성은 어디로 옮겨갔을까요?

사실, 소프트웨어 산업이 몇십 년 동안 발전해온 동안 코드 자체가 실제로 암호화폐가 된 적이 없습니다.

Linux 시스템의 각 줄은 무료이지만, 이것이 IBM에 의해 340 억 달러의 비싼 가격으로 인수되는 Red Hat을 막지 못했으며; MySQL은 무료이지만 Oracle이 이를 흡수한 후에도 여전히 비싼 서비스 계약을 팔 수 있습니다. PostgreSQL의 코드는 누구나 다운로드할 수 있지만, AWS의 Aurora 데이터베이스 서비스는 매년 기업 고객으로부터 몇십 억 달러를 벌어들입니다.

코드가 무료이지만 비즈니스는 여전히 진행되며, 비즈니스는 잘 되어 있습니다.

가장 중요한 것은 사실 이 세 가지입니다: 경공되어 있는 비즈니스 프로세스, 여러 해 동안 축적된 고객 데이터, 그리고 이로 인해 발생하는 매우 높은 전환이 비용입니다.

Salesforce를 구매할 때 당신이 사는 것은 CRM 시스템의 소스 코드가 아니라 이를 통해 관리되는 50조 건 이상의 기업 고객 레코드 및 영업, 고객 서비스, 마케팅 등이 매끄럽게 통합되는 경험입니다. 이러한 데이터는 단지 차가운 코드 줄이 아니라 기업의 생생한 시간과 역사입니다.

회사가 Salesforce를 10년 동안 사용하면 고객의 매 커뮤니케이션 레코드, 각 거래 이력, 각 판매 기회의 따르기 노드는 모두 여기에 있습니다. 당신이 이동하려면, 단순히 소프트웨어를 변경하는 문제가 아니라 회사의 기억을 전체적으로 옮기는 것과 같습니다. 이것이 Salesforce가 1년에 410 억 달러의 수익을 창출하고 2030년에는 630 억 달러의 목표를 설정할 수 있는 이유입니다.

희소성 전환 요소의 프레임워크로 돌아갑시다. Agent가 도구를 직접 만들 수 있기 때문에, 코드 작성 비용은 제로가 되었습니다. 그렇다면 기업 서비스 시나리오에서, 가장 희소한 요소는 무엇인가요?

에이전트의 목을 조여라

정말 Agent의 목을 조여주는 것은 손이 없는 것이 아니라 머리 속의 '문맥'이 없는 것입니다.

모든 도구를 갖춘 슈퍼 Agent는 최고 성능의 믹서기와 같습니다. 그것은 매우 빨리 회전하고, 칼날은 날카롭지만 누군가가 거기에 과일을 던져주지 않으면 당신에게 주스 한 잔을 내놓을 수 없습니다.

맥킨지 보고서에 따르면, 기업의 88%가 AI를 사용하고 있지만, 실제로 23%만이 기업 내에서 에이전트 시스템이 규모화된 운영 환경을 구축했습니다. 그들을 가로막는 것은 대규모 모델이 너무 똑똑하지 않기 때문이 아니라 기업의 데이터 아키텍처가 준비되어 있지 않기 때문입니다.

SAP 데이터 및 분석 사업부장 Irfan Khan은 MIT Technology Review와의 인터뷰에서 다음을 언급했습니다. "기업은 비즈니스 컨텍스트가 없으면 에이전트 하나로 전체 원장 시스템을 교체할 수 없습니다."

여기서 말하는 "비즈니스 컨텍스트"는 다음을 의미합니다.이 회사의 재무 준수 기준은 무엇이며,이 산업의 규제 요구 사항은 무엇이며,현재 이 고객의 지난 10 년간의 선호도 및 이력,이 공급 업체의 결제 조건 및 위반 기록,이 직원의 성과 이력 및 승진 경로...... 인터넷에 공개되어 있지 않고 웹 크롤러로도 얻을 수 없는 것이며,무엇보다도 AI가 텍스트 예측을 통해 생성할 수 없는 것입니다.

Foundation Capital의 파트너 인 Ashu Garg도 동일한 견해를 가지고 있습니다. 그는 에이전트가 데이터뿐만 아니라 "컨텍스트 맵"이라고 하는 것을 필요로 한다고 말했습니다. 기업이 한 것뿐만 아니라 기업이 어떻게 생각하는지를 기록할 수있는 추론 계층입니다. 이러한 것은 실제 비즈니스 운영에서만 침전될 수 있으며 공중에서 만들어질 수 없습니다.

이 논리에 따르면 희소성은 "도구 제작 능력"에서 "대체 불가능한 비즈니스 컨텍스트 데이터 소유"로 옮겨졌습니다.

에이전트 자체가 주스 한 잔을 만들지 못하기 때문에이 점점 물음표로 남습니다.

데이터 주인의 황금 시대

답은 AI에 의해 전복될 것으로 생각되던 고인들을 가리킵니다.

2026 년 2 월 23 일에 Bloomberg은 "ASKB"라는 에이전트 AI 인터페이스를 출시했습니다. Bloomberg 터미널은 소프트웨어 산업에서 가장 대표적인 존재 중 하나입니다. 전 세계에는 구독자가 32.5 만 명뿐이지만, 각 계정은 연간 3.2 만 달러의 요금을 내야하므로 Bloomberg은 매년 32.5 만 개의 계정으로 100 억 달러 이상의 수익을 올릴 수 있으며, 이는 Bloomberg LP의 전체 수익의 85% 이상을 차지합니다.

"사용자가 많을수록 좋다"는 인터넷 산업에 있어서는 사실 반대로, Bloomberg은 소수의 유료 사용자를 통해 견고한 비즈니스 요새를 건설했습니다.

그것이 할 수있는 유일한 이유는 전 세계적으로 가장 완벽하고 실시간이며 심층적으로 구조화된 금융 데이터를 보유하고 있기 때문입니다. 이러한 데이터는 수십 년 동안 계속 투자한 결과물로, 실시간 시세, 역사 보관, 뉴스 코퍼스, 분석가 보고서, 기업 재무 데이터 등을 포함합니다. 금융 분야에서 심각한 의사 결정을 내리려는 기관은이 데이터를 사용하지 않을 수 없습니다.

새롭게 출시된 ASKB에 대해선, AI는 엔진일 뿐이며, Bloomberg의 독점 데이터가 유일한 연료입니다. 금융 분야에서 영향력을 행사하고자 하는 모든 에이전트는 이러한 데이터를 무작위로 만들어 낼 수 없으며, Bloomberg의 인터페이스에 착숙해져야만 합니다.

WatersTechnology는 매우 섬세한 코멘트를 제공했습니다: Bloomberg의 Agentic 전략은 '데이터를 소유한 사람들이 AI를 자신의 ATM으로 어떻게 만들었는지'를 보여줍니다.

이러한 논리는 여러 수직 분야에서도 마찬가지입니다. Veeva는 글로벌 의약품 산업의 준수 및 연구 데이터를 보유하며, 제약사의 각 에이전트가 임상 시험, 규제 신고를 처리하려면 이러한 데이터를 호출해야 합니다; Epic은 미국 내 2.5억 명 이상의 환자 의료 기록을 보유하며, 의료 에이전트의 각 진단 제안은 이러한 실제 환자 기록 데이터를 기반으로 합니다; LexisNexis는 방대한 법률 문서 보관을 독점하며, 법률 에이전트는 케이스 검색 및 규정 준수 분석을 수행할 때 이를 피할 수 없습니다.

이러한 데이터는 현실 세계에서 수십 년간의 비즈니스 운영의 결정체이며, 시간의 침전물이며, 복제할 수 없는 역사입니다. 이것이 바로 '희소성 요소의 이전'의 궁극적인 표현입니다: 모든 사람이 최고의 AI 엔진을 보유하게 되었을 때, 진정한 승부는 여러분이 고유하게 소유한 그 원유 근원을 찾을 수 있느냐에 달려 있습니다.

과거에는 이러한 구독 기반 데이터 서비스가 인간 분석가에게 판매되었습니다. 대규모 기관은 100개의 Bloomberg 터미널 계정을 구매할 필요가 있었습니다. 그러나 미래에는 기계가 데이터의 소비자가 되었을 때, 한 기관이 만 개 이상의 에이전트를 운영할 수도 있으며, 이들은 밀리초 단위로 이러한 독점 데이터 인터페이스를 미친 듯이 호출할 것입니다.

이것은 차원상의 도약입니다. 인간 분석가가 하루에 처리할 수 있는 쿼리 수에는 한계가 있지만, 에이전트의 호출 빈도는 훨씬 많을 수 있습니다. 지속적이고 실시간의 고가치 데이터에 대한 수요는 지수 함수적으로 증가할 것입니다. 구독 기반의 비즈니스 로직은 교란당하지 않을 뿐만 아니라 기계의 탐욕스러운 욕구에 의해 무한히 확대될 것입니다.

코드는 초기화되고, 데이터는 수입을 시작합니다.

하지만, 모든 SaaS 및 데이터 회사가 안심할 수 있는 것일까요?

SaaS 모두가 이 패를 가지고 있는 것은 아닙니다

이 기사를 SaaS 업계에 대한 일반적인 양도로 이해한다면, 큰 실수입니다. AI가 가져다준 SaaS에 대한 것은 가혹한 대분화입니다.

TechCrunch은 2026년 3월 초에 몇몇 주요 VC를 인터뷰하여 현재 그들이 투자하고 싶지 않은 가장 중요한 것에 대해 물었습니다.

실리콘밸리의 투자자들은 이미 투표로 움직이고 있습니다. 간단한 작업 흐름 패키지, 모든 산업에 적용할 수 있는 범용 도구, 경량 프로젝트 관리와 같은 것들은 한 때 투자를 유치할 수 있었던 이야기들이지만, 이제 직접적으로 Pass되는 공통운명을 안고 있습니다. 그 이유는 매우 간단합니다. 이러한 요소들은 Agent가 손쉽게 처리할 수 있기 때문입니다. 독점 데이터가 없는 소프트웨어 회사들은 자본 시각에서 빠르게 자리를 잃어가고 있습니다.

이러한 판단으로 SaaS 세계가 두 부분으로 나뉘었습니다.

하나는 단순한 랩핑으로 공개 데이터를 꾸며진 멋진 인터페이스로 만들거나 특정 단일 작업 흐름을 최적화한 도구형 제품만을 제공하는 회사들입니다. 이러한 제품들의 칼주는 본질적으로 사용자 습관과 인터페이스 점착력에 있습니다.

그러나 Emergence Capital의 Jake Saper가 말한 바에 따르면: "과거에 인간들이 소프트웨어 안에서 습관을 들이는 것은 강력한 칼주였습니다. 그러나 Agent가 이 작업을 수행한다면, 누가 인간의 작업 흐름에 신경쓰겠습니까?"

이러한 SaaS들은 분명히 큰 위협을 마주하고 있습니다. GTM 도구 스택은 전형적인 예입니다. Gainsight, Zendesk, Outreach, Clari, Gong과 같은 회사들은 각각 고객 성공, 고객 지원, 판매 확장, 수익 예측, 통화 분석 등 이웃 기능을 차지하고 있으며 각각 별도의 예산, 운영 및 통합이 필요합니다. 원천적으로 AI 기반 회사들은 이제 한 Agent로 이러한 모든 요소를 통합해 이러한 점별 도구들의 가치를 크게 저해시켰습니다.

다른 한편으로, 이러한 SaaS들은 기업의 핵심 비즈니스 프로세스에 깊게 침투하고 있으며 대체불가능한 독점 데이터를 소유하고 있습니다. 이러한 회사들은 Agent에 의해 대체되지 않을 뿐만 아니라, 오히려 Agent의 존재로 인해 더 가치를 얻게 될 것입니다.

예를 들어 Salesforce를 보면, 2026년 2월에 Salesforce의 재무 제표에 따르면, Agentforce의 연간 반복적인 수입은 8억 달러에 이르렀으며, 전년 대비 169% 증가했습니다. Agentforce는 총 240억 개의 "Agentic 작업 단위"를 전달했으며, 거의 20조 개의 토큰을 처리했습니다. Agentforce 고객은 29000건을 넘었으며, 분기 매출은 50% 증가했습니다. 더 중요한 것은, Agentforce와 Data 360은 종합적으로 29억 달러 이상의 ARR을 보유하고 있으며, 전년 대비 200% 이상 증가했습니다.

Marc Benioff은 재무 보고 전화 회의에서 다음과 같이 말했습니다: "우리는 Salesforce를 Agentic Enterprise의 운영 체제로 재구축했습니다. AI가 작업을 대체할수록 Salesforce의 가치가 증가합니다."

Salesforce는 Agent에 의해 대체되지 않았을 뿐만 아니라, 오히려 Agent가 실행되는 토얄이 되었습니다. 그 가치는 Agent가 우회할 수 없는 비즈니스 데이터와 프로세스 컨텍스트에서 나오는 것입니다.

ServiceNow의 CEO인 빌 맥더못은 2026년 2월에 "우리는 SaaS 회사가 아닙니다."라고 공개적으로 발표했습니다.

그는 자신을 부정하는 것이 아니라 자발적으로 자르고 있는 것입니다. 그의 논리는 SaaS가 "소프트웨어 전달 방식"에 관한 개념이며, ServiceNow가 되고자 하는 것은 기업 AI Agent의 Orchestration 및 Execution 레이어이며, AI가 문제를 발견하고 제안을 하는 것이지만, 실제로 기업 시스템에서 동작하는 것은 Workflows를 깊게 포함한 플랫폼인 ServiceNow 같은 것이어야 합니다.

Workday는 2026년 3월 17일에 HR 및 재무 데이터를 심층적으로 통합하는 "Sana"를 출시했습니다. 이 제품의 핵심 로직은 AI가 Workday를 대체하는 것이 아니라 Workday의 데이터를 토대로 하는 것입니다.

Workday는 수천 개 기업의 급여, 성과, 조직 구조, 재무 예산 데이터를 보유하고 있으며, 이러한 데이터의 심도와 독점성은 어떤 AI 네이티브 스타트업도 단기간 내에 복제할 수 없습니다.

그래서, 진정한 요새는 당신이 데이터를 가지고 있는지가 아니라, 당신이 가지고 있는 데이터가 다른 사람이 얻을 수 없고 사지 못하며 만들지도 못하는 것인지에 따라 다릅니다.

다음 10년, 누가 임대료를 받을까요

매번 기술적 혁명이 일어날 때, 가장 큰 이윤을 챙기는 것은 획기적인 기술을 발명한 사람이 아니라, 그 새로운 기술이 살아남기 위해 필요한 희소한 요소를 조용히 소유한 사람입니다. AI가 급속히 발전하는 시대에, 대형 모델의 능력은 점점 강해지고, Agent가 직접 코드를 작성하고 도구를 만드는 능력이 점점 보급될 것입니다.

이러한 예전에 블랙박스 기술로 간주되던 능력이 기반 시설로 변화할 때, "희소성 이전"의 논리는 결국 하나의 결론만 남습니다: 열심히 Agent에게 도구를 제공하는 그들은 아마도 이 시대의 최후의 승자가 되지 않을 것입니다.

Foundation Capital은 2026년 2월 분석에서 소프트웨어 산업의 총 시가총액이 다음 10년 동안 현재의 10배로 확대될 것으로 말했습니다. 그러나 이 10배 성장은 모든 소프트웨어 회사에 고르게 분배되지 않을 것이며, 진정한 승자는 에이전트 시대를 완전히 이해하는 플레이어들에게 강하게 집중될 것입니다.

진정한 승자는 Agent가 우회할 수 없는 데이터 자산을 소유한 사람들입니다.

오늘날의 기업가와 투자자들에게는 이 시대의 기업가들에 대해 두 가지 운명밖에 없습니다: Agent에게 괭이를 만들기 위해 애쓰는 것 또는 땅을 선착한 것입니다. 지금 당신이 하는 일에 대해 명확히 고민해 보세요.

Agent의 손을 응시하지 말고 Agent의 목을 움켜쥐세요.

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